En este momento se vuelve importante empezar a respetar el hecho de que el éxito o no de nuestra presentación esta cementado en los juicios de quienes nos escuchan. Esto significa principalmente que a la hora de la opinión, nuestro público debe comprar nuestro pacto poético en la descripción del futuro.
El primer paso para eso es que sepan quienes somos y a donde queremos ir, como vimos en el artículo anterior de esta serie. El segundo paso es asegurarnos de que no quede duda alguna sobre el hecho de que nosotros, nuestro equipo, puede hacer esta visión una realidad. Demostrar algo así en este ámbito es siempre una cuestión subjetiva, no hay matemática que pueda utilizarse en estos casos.
Lo que nos queda es ponernos en el lugar del otro y preguntarnos que nos haría sentir la seguridad de que desde el punto de vista operativo, este proyecto terminará en algo positivo para todos los involucrados. Aquí, al igual que a la hora de articular ideas complejas, juega un rol muy importante la manera que tiene nuestro cerebro de adquirir y procesar la información.
A nuestro cerebro le gustan las cosas ordenadas. El orden tiene que ver con los pasos que vamos a seguir para obtener lo que queremos. En muchos casos las presentaciones fracasan por no recorrer el camino que el proceso debe atravesar
De esa manera convertimos nuestras presentaciones en pequeñas historias de ficción en donde primero existe una idea y luego vemos el resultado final (que generalmente es de éxito, crecimiento, ventas, adopción de nuestro servicio, dependiendo el caso), casi como si sucediera por culpa del destino. La elipsis de proceso nos aleja de conseguir un buen resultado para nuestra presentación.
La mejor analogía para mí es la de la fabrica de automóviles: Mostrar por ejemplo una situación en laque entran insumos a un lado de la caja negra y salen autos del otro, no nos sirve. Aumenta la sensación de que las cosas funcionan por arte de magia. Tampoco sirve recorrer en nuestra presentación un detalle de planta en donde, con sus intalaciones electricas y mecánicas, explicando además las medidas de seguridad tomadas y viendo hasta el más mínimo detalle. Lo que tiene impacto mostrar como avanza el la construcción del auto (como va “apareciendo”) con cada bloque de proceso. Como nos vamos acercando a la forma final, paso a paso.
Como regla general, con cinco pasos de nuestro plan explicados es suficiente. Siete pasos del proceso es definitivamente el máximo. El verdadero problema es cuando los estados reconocibles son dos. El ahora y el futuro. En ese caso, al cerebro le hace ruido.
Además del proceso tenemos que mostrar cuánto material tenemos para conseguir lo que nos estamos proponiendo. Esto no significa otra cosa que tomar los componentes más importantes de cualquier proyecto y brindar confianza en cada uno de esos puntos.
La confianza viene dada por la capacidad que muestran quienes proponen, y la capacidad se demuestra con la historia. En el caso particular de la comunicación, la potencialidad futura no es persuasiva. La evidencia que viene del pasado en cambio, si lo es.
Siguiendo con los grupos importantes que conforman las capacidades clave encontramos cuatro.
- La capacidad financiera,
- La estratégica,
- La capacidad comercial y
- La capacidad tecnológica.
La capacidad tecnológica es la de saber hacer. Aquí no importa si es desarrollo de software, biotecnología, alfabetización o pastelería. Saber hacer es necesario, y en el equipo que estoy proponiendo para llevar el proyecto adelante, sea numeroso o no, debe haber evidencia histórica suficiente para que no haya dudas respecto de la capacidad tecnológica.
La capacidad financiera es la única que resiste la posibilidad de la solución futura. La idea es que no tengo que preocuparme por una necesidad futura de dinero mientras mi plan para conseguirlo sea sólido. El plan sí, es imprescindible.
De estrategia alguien tiene que saber. La estrategia para mi proyecto tiene que ver con el contexto, con la historia y con el resto de los animales que están sueltos dentro del ecosistema en el que estoy incursionando ¿Hacia dónde va el mercado? ¿Cómo ha reaccionado la competencia en el pasado? Estas preguntas y otras como estas son centrales para poder garantizar el avance en un proceso que en principio es completamente impredecible.
Finalmente, y ciertamente no por eso menos importante que las otras tres, está la capacidad de vender. De relacionarse con los clientes. Es absolutamente necesario demostrar que aquellos a quienes agregaremos valor con nuestra oferta se relacionarán con una persona o un equipo de personas que puede hacerlo con comodidad.
Hay una premisa oculta en todo esto, que tiene que ver con la manera más sencilla y costo eficiente de llegar a cubrir nuestras necesidades en las distintas capacidades necesarias de comunicar.
El camino mas directo a conformar un proyecto capaz es tener un equipo capaz. Pero eso queda para otro artículo.
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