Cincelar

Cuando Harjeet Taggar visitó Buenos Aires hace un par de años, todavía era socio en Y combinator. En ese momento contó que en la aceleradora más amplia y famosa de Sillicon Valley, se toman 8 minutos para decidir si van a fondear o no un proyecto luego del que el pitch ha terminado.

Esta era la situación entonces y quizás lo sigue siendo hoy, pero ciertamente no es la regla. Es más bien una de las excepciones que confirmarían la siguiente regla:

Nadie va a tomar ninguna desición en nuestro favor si no consiguen recordar de que se trataba nuestra presentación al final del día.

Sobre todo, recordar como se sintieron con nuestra presentación al final del día. Esa es la realidad del 99% de las ofertas que vamos a realizar. Las personas no acostumbran resolver, o tomar una decisión en el momento en el que estamos haciendo nuestra presentación. De esta manera se vuelve esencial que en la memoria de nuestro espectadores, podamos mantener relevancia e identidad hasta que llegue el momento de decidir.

Ya se lo que me van a decir: “una persona seria, no importa de que tipo, va a tomar notas, se va a interesar por el proceso”. La verdad es que no. no sucede. Las personas no tenemos demasiado tiempo de atención disponible para cada cosa que vemos y en su mayoría, olvidamos las cosas que experimentamos.

Entonces tenemos que preocuparnos por fijar el mensaje. Fijar el mensaje tiene al menos 22 variables conocidas. ¿En qué me concentro? me dieron 12 minutos para que hable. No puedo repasar paso por paso los 22 parámetros de memorabilidad de una presentación.

Lejos el método más efectivo para lograr ese nivel de permanencia es diseñar, definir, ilustrar y describir a un villano o personaje malvado que viene a arruinar la vida de las personas.

La aparición de este villano en escena facilita mucho la incorporación en esta historia de algo más importante. Mi propósito (como empresa o personal, no importa) es derrotar a este villano. Para lograr tamaña hazaña, todos, quienes están en el público y nosotros, somos superhéroes.

El segundo parámetro es central en la práctica de la venta, pero muchas veces se deja de lado por considerarla desprolija. Lo que sigue en la lista de técnicas para lograr que me recuerden es el diseño de una experiencia. Esta herramienta cumple su cometido de manera eficiente cuando hay algo que puede incorporarse a través de sentidos que no sean los ojos. En la mayoría de los casos esto tiene que ver con que quien esta debajo del escenario pueda experimentar lo que yo estoy ofreciendo.

Aquí los mejores ejemplos son de os profesionales. A la izquierda vemos a Bill Gates, ni vendiendo ni buscando fondos pero si haciendo vivir una experiencia a los espectadores. En ese frasco había mosquitos encerrados. Y Bill abrió el frasco y liberó a los insectos luego de una charla de 8 minutos sobre enfermedades transmitidas por las picadoras de dicho animal.

Si bien eran mosquitos comunes y no afectado por las enfermedades que Bill había descripto hasta ese momento.

La experiencia en este caso pasa por el cuerpo y es emocional. Hay por ca formas de aislar al cerebro y decirle “disculpá, de esto no te acuerdes”

Jamie Oliver, ganador del premio TED, subió al escenario con una carretilla cuyo contenido era el total de azúcar que un niño promedio consume anualmente en Estados unidos, para luego desparramarla y dar una idea de la cantidad. Generó así dos cosas, una conciencia real sobre cuánto es ese número en kilogramos que se dice tan fácil y por otro lado también una experiencia gutural relacionada con ese número.

Ultimo ejemplo: Tengo unos amigos que trabajan con proyectos de generación de energía eléctrica para lugares aislados, en el medio del campo por ejemplo. Una de las cosas que hacían cuando estaban levantando fondos para su proyecto era mostrar como se vive una noche en el campo cuando no hay electricidad, y para eso apagaban la luz. Previamente se aseguraban que la sala estuviese bien aislada de la luz externa. En oscuridad total, hacían parte de su pitch.

La experiencia fija mi oferta en la memoria de la audiencia para cuando se tomen la decisiones más tarde (a veces hasta días más tarde).

Para finalizar, hay que diseñar un momento lleno de esperanza, un momento de aspiración, decir que sí, que si esta oferta se acepta, si nos asociamos para ser superhéroes junto, es lo mejor que nos puede pasar. Mostrar que un mundo mejor es posible, pero hay que ponerlo en palabras, y en imágenes. Hay que dibujar esa visión que tengo de futuro y hacerla manifiesta.

A la izquierda hay un a foto de la presentación TED de Michael Pritchard (que ya cubrimos aquí), quién inventó esa cantimplora que ven ahí. Michael es un muy buen presentador y en sus presentaciones hace todo bien. Hay algunos ambitos de presentación en donde proponer un mundo mejor se vuelve un poco más facil, como el agua, el hambre, la seguridad, problemas universales en donde no hay ninguna discusión respecto de que queremos estar mejor como sociedad.

Pero el ejemplo vale igual, les dejo el link a la presentación que hizo en TED en donde esta todo, y además con cierto orden. Relevancia, sintonía, verosimilitud simplicidad, y en ultima instancia una fuerte fijación del mensaje. Yo vi su presentación una sola vez y en 2009, hoy hace 7 años, y no he olvidado lo importante que se transmitió.

El villano de la historia es evidente y Michel nos invita a ser héroes, en su modelo de negocio uno compra una cantimplora con filtro y el manda una a Africa. Para terminar con un final ideal, ninguna persona sin agua potable en el mundo. En el caso de un contador o de un estudio contable no es tan fácil pero igual se pueden aplicar estos parámetros.

Un cliente que inventó algo que a mi me pareció buenísimo en un ambito difícil como la contabilidad: él se indignaba con los impuestos que tenía que pagar la gente, para el el villano era el sobreimpuesto. Pero estaba tan comprometido con esto que realmente uno lo tomaba como una misión de el.

Cumpliendo con estos tres mecanismos, nuestras chances de ser recordados al finalizar nuestra presentación es muy buena.

Cómo Cincelar es el canal en donde comparto mis ideas. Todas están tratadas con profundidad aquí. Te invito a pasar por mi sitio y si te interesan estos conceptos, a descargar el ebook en donde tratamos de construir una comunidad relacionada con la comunicación escénica y la comunicación de ideas inspiradoras.