Quizás de manera natural, como consecuencia del trabajo para el nuevo libro, comienzan a aparecer algunas perlas que no tengo ganas de retener hasta que toda la redacción esté conformada.
En esa categoría caen algunas de las conclusiones del trabajo de Robert Cialdini (bastante importantes sus libros). Cialdini trabaja con la psicología de la persuasión, algo que para quienes hacemos presentaciones debería ser importante. Un corolario interesante de su libro da título a este artículo: Para persuadir, una presentación necesita armas que le permitan ser influyente en nuestra forma de pensar.
Los seres vivos que tenemos sistema nervioso central (animales… y nosotros bah) respondemos a un sistema fijo de estímulos, proceso que se da de manera automática al ocurrir lo que se denomina “evento disparador”. La parte mágica de todo esto es que esos eventos disparadores se pueden imitar de manera artificiosa, armándonos con una arsenal de persuasión automática.
Un arma de persuasión automática tiene que ver con el contraste. La diferencia cuantitativa entre dos cosas amplifica o modula nuestra interpretación de cuan amplia es en realidad esa diferencia. Es decir, si dos cosas son muy diferentes, nuestro cerebro tiende a pensar que son incluso más disímiles. Nuestra casa por ejemplo, comparada con las mansiones de Hollywood termina pareciéndonos hasta decadente. De la misma manera, minimizamos la diferencia entre dos cosas que se parecen, en un menú de restauran, un plato de carne parece menos caro cuando se lo compara con un plato de pasta apenas un 10% más económico.
En las presentaciones esta herramienta vale para los momentos en los que necesitamos diferenciarnos, caso en el que deberemos mostrarnos junto a una imagen sensiblemente distinta. De la misma forma y por el contrario, necesitaremos mencionar todas las similitudes con nuestros competidores/opciones/benchmarks si queremos persuadir al público de que somos lo mismo.
Parece perogrullo. Ese es el punto. Por no quedar obvios, a veces, no utilizamos las armas de persuasión que debemos a la hora de lograr los objetivos.
Para no perderte ningún artículo te recomiendo sucribirte al newsletter de Cómo Cincelar, el canal en donde comparto mis ideas (también se puede seguir a este blog). Te invito a pasar por mi sitio, y ya que estamos te invito también a construir una comunidad relacionada con la comunicación escénica y la comunicación de ideas inspiradoras en twitter y facebook.
Cincelar 