Cincelar

Confianza y atención es lo que escasea en el mundo y es cada vez más difícil obtener ambos

Escuchando uno de los podcasts más interesantes que hay por ahí dando vueltas, me encuentro con la grata sorpresa de que se juntan dos de las personas que más admiro en este mundo: Tim Ferriss y Seth Godin (que tiene toda una explicación acerca de por qué no utiliza Twitter) y así como quien no quiere la cosa, a las dos horas de programa más o menos, empiezan a discutir el tema de la escasés, de como la oferta de góndolas infinitas ha cambiado el estatus de escaso de la mayoría de los artículos e insumos que antes considerábamos de difícil acceso y por otro lado, explicando como hoy la confianza y la atención son el recurso por el cual todos nos peleamos.

Para peor, dicen ellos, estos dos recursos están encadenados. Jamas asigno atención a alguien en quien no confío por lo cual hay que invertir el esfuerzo en conseguir la confianza de mis clientes y consumidores para luego sí, pasar a conseguir su atención.

Inmediatamente pensé en lo alineado que está esto con las presentaciones modernas que debemos realizar en nuestro día a día.

La dinámica de la presentación corporativa tiene que ver con la reunión y la verdad es que no hay muchos motivos por los cuales alguien querría ir a una reunión a “perder el tiempo”. El origen de esto está en la seguridad que tienen los participantes (y la seguridad viene de la estadística) de que no hay nada que pueda interesarles en esa reunión. Además hay una sensación de costo temporal muy alta y finalmente, un juicio conformado muy difícil de dar vuelta.

Aquí es donde entra en acción la secuencia mencionada por Godin y Ferriss. Primero hay que recobrar la confianza. La atención vendrá luego. Para hacer que vuelvan a confiar en nosotros hay que seguir parámetros de sentido común:

• Cumplir con los compromisos: Dijimos que empezábamos a las 13 hs y empezamos a las 13 horas. Nos pusimos de acuerdo en que cada uno tendría una presentación de 10 minutos y por tanto, a los 10 minutos debe terminar.
• Demostrar preparación: Es más fácil confiar en alguien que pone de si para entregar un producto de mayor calidad.
• Mostrar reciprocidad: El otro merece que nosotros confiemos en ellos y poder dejar esto de manifiesto hace que para la otra parte sea más fácil volver a confiar en nosotros.

Sin confianza no tendremos la atención de nuestro público por una sola razón y esa es que sin confianza las personas no dedican su tiempo a nada. Para poder prestar atención es imprescindible tener tiempo para hacerlo.

La apertura necesaria para prestar atención es el objetivo del primer paso. En una segunda instancia, ya con un cheque en blanco de parte de nuestro público, dispuestos a escuchar cualquier cosa, ahí si tenemos oportunidad de enmarcar un poco mejor la oferta y por lo tanto, muchas más chances de vehiculizar ese espacio de valor tanto para el cliente como para mí.

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