Cincelar

Hacer un mensaje simple es sinónimo de acortarlo y no hay manera más eficiente de recortar un mensaje que relacionarlo con un concepto que tiene un posicionamiento mayor.

Cuenta la leyenda que el director Ridley Scott (o alguien en el equipo de producción de la película) consiguió finalmente el financiamiento para rodar “Alien” luego de muchas reuniones con estudios e inversores que uno tras otro rechazaron el proyecto.

En la oportunidad que concretó el compromiso con un estudio, estaba esperando en la puerta para hablar con la persona que tomaba las desiciones artísticas y la cosa venía demorada. Cuando el ejecutivo finalmente salió a recibirlo le contó a que estaba muy apurado y que no tenía más que un minuto para escucharlo, que cual era su idea. En ese momento, nuestro enviado para conseguir los fondos necesarios para la película “Alien” dijo: “Quiero hacer “Tiburón”, pero en el espacio”

Si bien no hay mucha evidencia de que esto haya ocurrido, bien podría haber pasado y en ese sentido, es un muy buen ejemplo de cómo utilizar un ancla para simplificar nuestro mensaje. La película Alien no es Tiburón. Pero es similar en muchos sentidos. Alien tiene un sin fin de detalles particulares y que no hacen a la cuestión. Tiburón, que había estrenado 2 años antes de esta historia, era un producto ubicuo, presente en las mentes de todo quién estuviese relacionado en lo más mínimo con la industria cinematográfica. y por consiguiente, si mi idea y/o mi mensaje tiene alguna relación con ese producto, la explicación de lo que es funciona sin agregar mucho, ya sea por asociación o por contraste. Ese es el uso que puede darse a un Ancla Profunda.

Un Ancla profunda es un elemento de referencia sobre lo cual no cabe demasiada explicación posible. Cuando la gente de Mercado Libre, el sitio de compraventa más importante de latinoamérica se encontraba buscando capital para desarrollar el negocio no hacia falta explicar con más detalle el negocio una vez que se decía “queremos hacer ebay.com, pero en latinoamérica”

Las ventajas de utilizar esta herramienta son varias pero el impacto más fuerte es en el poder de simplificación que tienen de mi mensaje. Puedo reducir (como la anécdota del principio pretendía mostrar) mi mensaje al mínimo posible de palabras ya que el poder de la asociación o el contraste funciona dentro de la cabeza de quien escucha.

Cuando simplificamos siempre perdemos precisión y ese es un costo de esta técnica. Lo que se busca de cualquier manera, no es el máximo de detalle sino más bien el extremo opuesto, el mínimo de extensión. Acortar el mensaje es por definición simplificarlo y cuando tengo disponible un ancla profunda de la cual atar mi mensaje la mayor parte del trabajo está hecho.

Existen riesgos, claro, dado que yo no tengo control sobre la asociación que la persona que está haciendo. “Tiburón” podría ser un muy mal recuerdo para ella y en ese caso probablemente pierda algo de energía en recuperar la conversación a su punto inicial, pero creo que el riesgo es pequeño y vale la pena correrlo.

Anclas hay en todos los sectores e industrias. Abundan los productos culturales por que son de propagación más masiva, pero eso no quiere decir que el espacio en el que nos movemos nosotros no tenga también sus puntos para tirar el ancla.

Algunas de mis anclas favoritas para hacer asociación o contraste son:

• Maradona
• El Papa y el Dalai Lama
• El idioma Chino (para occidente)
• King Kong
• El desierto del Sahara
• James Dean
• Coca-Cola
• El triángulo de Las Bermudas

Lo importante no es intentar ser el Maradona de las asociaciones fuertes, con jugar en la misma cancha alcanza. Tampoco es importante ser más papistas que el Papa y tomarse esto como algo absolutamente central y necesario. Quien se esfuerce demasiado corre el riesgo de que su frase al final suene en chino. Mi recomendación es entrenarse para que cuando King Kong finalmente aparece, podamos capitalizar la oportunidad y no se nos escape (se sabe que sucede entonces).