Cuando una oferta vale la pena, suele cumplir con que la oferta es novedosa, innovadora, interesante desde su precio y convincente desde su agregado de valor. Lo natural en estos casos es la incredulidad. Para ello recurrimos a la evidencia.
Unos de mis primeros proyectos cuando terminé la universidad fue la creación de una empresa que producía diamantes de laboratorio para su uso en joyería. Era (y en realidad aún es) un proyecto de muy alta tecnología que incluía el desarrollo de tecnología de punta, controlada por un puñado de grupos a nivel mundial y como podría esperarse en estos casos, no era tan fácil creerle a un emprendedor latinoamericano joven esta promesa de ciencia ficción: “creamos diamantes en el laboratorio” sonaba muy parecido a “convertimos el plomo en oro”.
No culpo a quienes nos escuchaban. Inversionistas por un lado y clientes por otro seguramente sentían la impotencia de no poder verificar lo que decíamos, hasta pasado bastante tiempo desde que hubieran invertido su dinero en nuestra oferta. Es como quien vende unas vacaciones a un lugar paradisíaco: si es verdad lo sabré cuando llegue, si es mentira, también. En ambos casos ya habré invertido mi tiempo y mi dinero en esta oferta.
Es por eso que la evidencia es tan importante. Es central para que nuestra oferta cuente con ese factor de verosimilitud indispensable para que sea irresistible. El orden de las cosas hace que se necesario que nos crean para que se pueda considerar nuestra oferta como una posibilidad real.
En todos los casos es necesario tomar en cuenta cuales son las objeciones más comunes, que es lo que hace que no nos estén creyendo y colectar evidencia que ayude a defender nuestro discurso frente a los desconfiados.
En algunos casos esto se resuelve con una demostración. El hecho de que las demostraciones de producto sean un elemento de ventas tan difundido y que no haya dejado de utilizarse hasta ahora muestra la efectividad de poner la evidencia frente a la oferta. Esto funciona en todos los niveles, los emprendedores en busca de clientes pueden optar por demostrar el funcionamiento de su producto o servicio mediante un tiempo de prueba por ejemplo. Las alternativas digitales que se han desarrollado para emular el proceso de venta callejera en donde el vendedor pica ajo con un dispositivo mecánico sin llenarse de olor (o cualquiera de esa índole) son interminables.
La efectividad o eficiencia de cierto tipo de desarrollo tecnológico se puede poner sobre el escenario para mostrar que funciona como estamos diciendo que funciona. Esto es especialmente útil en el caso de productos que tienen cierto grado de portabilidad. Los ejemplos relevantes son miles: desde Jobs mostrando sus nuevos laptops hasta el creador de la recarga eléctrica inalámbrica . Todo esto facilita enormemente la inversión de capital en un proyecto emprendedor
Cuando más desarrollo tecnológico haya involucrado, cuanto más innovadora nuestra oferta, tanto desde la funcionalidad como desde el precio, más difícil será creer que lo que estamos poniendo sobre la mesa es verdad. En consecuencia, tanto más necesario se hace exponer evidencia incontrastable de que lo que estamos diciendo es verdad.
Para que algo sea irresistible desde la oferta, primero debe ser aceptado como cierto
Para que algo sea aceptado como cierto debemos esforzarnos más cuanto más valor agregamos.
Cincelar 