Cincelar

Una conclusión es el resultado de un ejercicio de lógica. Cuando sólo encontramos conclusiones conocidas, es difícil cobrar relevancia para nuestra oferta

La mayor parte de los ejercicios que hacemos para explicar procesos y oportunidades tienen que ver con el pensamiento lineal. Una especie de ecuación que funciona en un sentido específico y cuyo lado distante requiere que coloquemos allí un resultado.

El gran problema de esta forma de expresión es que quienes escuchan están en permanente alerta a ver si pueden predecir que es lo que voy a decir luego, y si lo logran, inmediatamente apagan sus cerebros (lo he cubierto extensivamente en este blog). Por eso es tan importante incorporar un factor de impredecible en nuestro relato. Voy a hablar específicamente de esto más adelante. No es a eso a lo que me estoy refiriendo en este momento con brindar conclusiones nuevas.

He escuchado decir a grandes maestros y compositores principiantes que la forma en la que concluye una gran pieza musical no es libre, sino que depende de lo que se ha hecho antes de una manera determínistica. Esto tiene sentido en la música y también en otras formas de arte que no tienen un componente externo en su expresión. Quiero decir que cuando uno tiene una oferta, cualquiera sea, social, comercial, estratégica, familiar, el funcionamiento de ese instrumento comunicacional se cierra cuando quien recibe la oferta decide si tomarla o no. Es un espacio necesariamente relacional. Nosotros que estamos realizando la oferta, quisiéramos que quién está en el otro extremo, acepte la misma.

Lo que hay que evitar bajo todo punto de vista son cosas del estilo:

Nuestros vegetales orgánicos no contienen pesticidas químicos y no usamos semillas transgénicas.

Efectivamente los vegetales orgánicos son libres de pesticidas. Es la conclusión lineal del razonamiento, pero al mismo tiempo es la más obvia y por lo tanto no necesariamente hay que hacerla participar de la comunicación de la oferta.

Tom Kosnik en su libro Gear Up cuenta que la clave para las conclusiones no esperadas está escondido en el deleite de las cosas. El deleite de las cosas es los que lleva el concepto más lejos de lo que estamos pensando. En el caso de nuestros vegetales orgánicos podríamos encontrar algo de deleite en las consecuencias secundarias.

El cálculo de la FDA norteamericana dice que para el año 2025 todos los insectos y parásitos conocidos se habrán extinguido. Plantando y cultivando con nuestra tecnología aportamos a la estabilización de la biodiversidad, evitando tener que desarrollar nuevos químicos para batallar con las nuevas plagas

El anterior es un ejemplo de como encontrar conclusiones nuevas, no obvias, yendo más lejos en la historia y haciendo de ese lugar más lejano el objetivo de nuestra oferta.

Otras formas efectivas de buscar conclusiones no obvias para nuestra oferta son:

• Partir de la situación solucionada. Es decir, nuestra oferta ya efectuada, y relatar la emocionalidad que reina, una vez que nuestra oferta ya se aceptó (esto es especialmente útil para las ofertas de venta).
• Reducir la situación al absurdo. ¿Qué pasaría si esto que estoy ofreciendo no existiera? Amparados por el absurdo, la descripción de la situación se hace más espontánea, pero también más divertida (quienes tienen una oferta relacionada a los cambios de actitud se benefician mucho de esta fuente).
• El motivo original. Hay ofertas que tienen su raíz en una catástrofe natural o en una tragedia personal. En este caso no se está construyendo una conclusión, sino una introducción no obvia. Lo que la hace no obvia es lo personal de la historia que se cuenta (en el sentido de esto “nos sucedió de esta forma”) que es casi imposible que pueda replicarse.

Siempre, en todos los casos el foco es conseguir una linea argumental que no sea predecible y de esa manera, aumentar el nivel de relevancia de nuestro mensaje. Se que puede superficialmente parecer no relacionado, pero la conexión (muy fuerte) está dada en que si no hay nuevas ópticas, más allá de lo trivial, la atención se apaga inmediatamente.