Cincelar

Uno no quiere comprar una casa en un barrio vacío, pero si esperamos demás, llegar al barrio popular resulta caro. Exponer que el timing es correcto aumenta la importancia percibida de nuestra oferta.

La presunción de que el cliente esta informado no siempre contempla cosas sofisticadas como las que conocemos nosotros que realizamos la oferta por el sólo hecho de que no son ellos quienes pasan todo el día, todos los días pensando en estos temas.

Así, por más informado que esté el inversionista, el cliente o mi partenaire a quien esté realizando la oferta, seguramente no conoce los motivos que hacen que este sea un buen momento para tomar la decisión y acompañarnos en esta aventura. Es al mismo tiempo un ejercicio súper interesante para nuestro proyecto. Si no conseguimos encontrar elementos que justifiquen que el momento para decir que sí es ahora, seguramente estemos un poco antes, o un poco tarde para la oferta en cuestión (y tal vez haya que volver al tablero para hacer coincidir el valor que agregamos con los tiempos que corren, pero ese otro tema).

La compra es un evento violento. Del mismo modo que la decisión de invertir es un evento de un compromiso muchas veces irreconsiliable. Mientras el dinero está en nuestras manos cualquier cosa en el mundo es posible, incluso no gastarlo. Pero cuando tomamos la decisión, cuando una oferta es lo suficientemente convincente como para torcer el destino del dinero, entonces todo se condensa en un sólo punto. Aquel que contiene nuestro producto/servicio/proyecto. Si el momento para hacerlo es ahora, más vale que haya una multiplicidad de motivos para que suceda en este momento, no vaya a ser que esto haga aparecer aún más motivos para dilatar el tiempo necesario para tomar la propuesta que tenemos en la mano.

Para ello es importante sumar en tres dimensiones:

1. Hasta hace muy poco esto no tenía sentido, ahora si: Ya sea que la tecnología no estaba lista, la red de distibución no estaba completa o no existía un equipo que tuviera todas las fortalezas necesarias para llevar esto adelante, hasta hace pocos segundos, esto no tenía sentido pero como ahora se cumplen las condiciones que describo, el momento es ahora.
2. Si esperamos demás la oportunidad se diluye: la fruta se pasa, la tecnología se democratiza, la competencia abundaría, la ventaja de pegar primero se pierde.
3. El mercado no estaba listo hasta hoy: Quizás no tenía el tamaño que justifique la oferta. Tal vez la competencia pudo deformar los precios un tiempo mientras se decantaban los verdaderos interesados. Hay posibilidad de que hiciera falta un ecosistema (apps, accesorios, y smartphones) para que este espacio se sostenga sólo. Como sea, el mercado hoy muestra estas claras señales de que está listo.
4. La ventaja competitiva es para el cliente: Pocas cosas dan más ganas de tomar una oferta que la sensación de que uno se separa de su competencia al hacerlo. Este es el motivo por el cual tantos profesionales del marketing comprar un iPhone durante los dos primeros meses desde su lanzamiento. Hay dos elementos que cuidar aquí. Por un lado la sensación de inevitabilidad respecto de la nivelación de las ventajas. “Es cierto que hoy tener un iPhone me diferencia pero finalmente lo tendrán todos”. El otro factor es el entendimiento del mercado de quien me está escuchando, que no es el mío. No puedo arrogarme entender que es una ventaja competitiva para el cliente y luego desarrollar una ventaja que no es tal. Esto dañaría la confianza que se ha construido irreparablemente.

El objetivo es separar de la línea de tiempo el momento en el que me estan escuchando y dejar en claro que ese segmento tiene abundantes ingredientes para justificar el hecho de que en realidad, el momento es ahora.