Cuando se comienza con una presentación de cualquier cosa hay un tiempo corto que tenemos para contestar una pregunta. ¿Por qué debería importarte esto a ti? Fracasar en esta empresa o dilatar la repuesta demasiado puede hacer que perdamos la oportunidad de diferenciarnos de la competencia.
En ese sentido, rápidamente hay que hacer foco en cual es el impacto directo que tiene nuestra oferta sobre quienes la escuchan y más importante aún, cual es el factor que se dará si o sólo sí se acepta nuestra propuesta.
Toda inversión que hagamos en dar a conocer los componentes que serán diferentes en caso de que nos elijan aporta a dos elementos clave a a la hora de la toma de decisiones:
- Baja el tiempo de análisis: Si somos explícitos a la hora de mostrar que cosas son particulares en el cambio (ahorro, aumento, tiempo) que está atado a nuestra opción le estamos ahorrando ese trabajo a nuestro público, que de todas maneras hará la comparación entre nosotros y la competencia. Cuanto más similares las propuestas (esto puede resultar anti intuitivo) es más difícil tomar la decisión. Un análisis racional apuntaría en sentido opuesto, es decir, si cualquier elección es más o menos igual, tomo cualquiera de las alternativas ya que no hay diferencia de todos modos. Sin embargo nuestro cerebro del siglo XXI se rehusa a pensar en que no hay cosas que marquen la diferencia y por lo tanto invierte largo tiempo hasta que se convence de tomar uno de los mentados caminos.
- Nos libramos de los no interesados: El deseo de ofrecer de manera genérica está enraizado en la fantasía de que a mayor universo servido, más serán las ofertas aceptadas por dichos individuos. La realidad marca lo contrario. Cuantos más no-clientes tenemos dentro de nuestro negocio la efectividad de la venta baja, el costo de venta aumenta y la rotación de productos se hace más larga. Quien no tiene interés en nuestra oferta bien puede hacernos la vida más fácil no viniendo hasta nuestro mostrador. Cuando no ahorramos en detalles, los no interesados huyen enseguida.
El objetivo detrás de identificarse con quién me escucha es poder pintar con mi oferta un mundo en donde el público se sienta protagonista. Cuando un posible comprador se puede imaginar a si mismo en situación estamos bien encaminados hacia la venta. La extensión de los mecanismos de venta emocionales descansan sobre este andamiaje.
Quien me escucha tiene una realidad que le es cotidiana y lo que cambiará si acepta mi oferta, debe de la misma manera, impactar en su día a día. Los pilares de ese cambio son prácticos, concretos y medibles.
Práctico significa que hay un accionable físico (no importa que se trate de una actividad intelectual) sobre la cual es posible incidir. Concreto se refiere, en este ámbito, a que es experimentable a través de los sentidos (el calor es una idea, que algo esté caliente se siente en la piel). Finalmente, lo que cambiará debe ser medible de modo de evitar controversias sobre si la cosa cambió o no.
“Compre insecticida X y no piense más en los mosquitos”
El anterior es un buen ejemplo de como no hacer una oferta pensando en el cambio: en principio hay un accionable práctico “Compre” pero es trivial, ya que un aviso tiende a incitar ese comportamiento de manera general. “No piense” es un imperativo intelectual, y además va por la negativa, algo que deja de existir. Por ultimo no hay nada medible salvo el precio del insecticida, y ese parámetro no participa de la oferta.
Aplique insecticida x en la habitación y disfrute de 10 horas sin mosquitos.
Esto último es mucho mejor. Se sigue dejando de lado la comparación con el estado anterior, esto es, cuanto dura una habitación sin mosquitos ahora, pero asumiendo que es mucho menos que diez horas nuestro ejemplo contiene todos los componentes. “Aplique” es práctico “en la habitación” es concreto y “disfrute de 10 horas” es medible.
Una vez que empezamos a hablar de como le cambiará la vida a los demás en estos términos, las ofertas se hacen mucho más sencillas de procesar.
Cincelar 