Independientemente de lo innovador o valioso de nuestro proyecto, la oferta que este representa sólo cobra relevancia a la luz de la comparación
La comparación no es el motor de la decisión, pero si un componente importante de la misma. El contraste que hay entre nuestra oferta y las cosas así como están hoy es un gran catalizador de desiciones. En algún punto es un ingrediente necesario para que logremos tomar la decisión en cuestión.
La idea es no parar con tan sólo leves o someras formas de contraste, sino más bien agregar a ese mensaje bloques de comparación que permitan un cuerpo cada ves más importante de contraste. Si bien por si sola una instancia comparativa no hace a la diferencia, a medida que el foco en el contraste aumenta también mejora la relevancia de nuestra oferta. Ergo, es mucho más probable conseguir una respuesta favorable.
Lo que no puede hacerse es lo que se denomina en inglés “freestand”, que se traduciría como “estar parado sin soporte”. Las estructuras capaces de sostenerse en pie sin soporte tienen particularidades morfológicas no demasiado atractivas a la hora de realizar una oferta:
- Una base de extensión importante
- Un peso que las hace estables
- Una estructura similar en todos los casos
Cuando nuestra oferta tiene las características arriba citadas, en general es una oferta aburrida. La oferta educativa actual es una buena ilustración de lo que estamos diciendo. Mucho contenido en la base, y también muchas personas, toneladas de información y una forma que no es muy diferente en Alaska que en Fortaleza.
El contraste y la tensión funcionan por oposición. Como la foto que ilustra este pasaje: un avión pequeño y que funciona con motores eléctricos es interesante, pero cobra relevancia para nosotros cuando nos lo ofrecen contrastado a lo que sufrimos con el transito y el colapso de los accesos al movernos en automóvil.
La técnica en este caso consiste en hacer el contraste amplio, abarcador y explicativo. Recorrer los diferentes puntos en nuestra oferta y como se relacionan con las limitaciones de las prácticas actuales para estirar la distancia que hay entre el mundo como lo conocemos hoy, y lo que nosotros estamos ofreciendo como alternativa.
Llegados al punto final, la persuasión que lleve nuestra oferta estará apoyada en componentes mucho más convincentes. Ese es el objetivo.
Cincelar 