Parte de la cintura que muestran aquellos con más talento a la hora de realizar una oferta está en los primeros hitos que consiguen. Cuando los primeros tomadores de la oferta son importantes localmente y están contentos aparece un muy buen elemento para empujar nuestra oferta.
En su libro “Made to stick”, Dan y Chip Heath muestran una serie de atributos que hacen que una historia, mensaje o concepto se propaguen con facilidad y rápidamente. Entre ellos, está un parámetro que yo personalmente utilizo mucho: Que el mensaje sea creíble. De hecho que es importante que el mensaje sea creíble pero más que eso, a mi me preocupa algo un poco más flexible que es que el mensaje sea verosímil.
A los efectos de que sea creíble o verosímil, la técnica que contempla el efecto Fran Sinatra funciona igual, así que ni vale la pena hacer foco en cuales creo son las diferencias sustanciales entre credibilidad y verosimilitud. En ambos casos, contar con el efecto Frank Sinatra aumenta las posibilidades tanto de que el mensaje sea creíble como de que sea verosímil.
El nombre del efecto se debe a la canción “New York, New York” inmortalizada por el cantante norteamericano en la que parte de la letra dice (refiriéndose, claro está, a la gran manzana):
“Si puedo lograrlo allí, lo puedo lograr en cualquier lugar”
Ese es el efecto Frank Sinatra. Tener ese hito cumplido. Yo lo he logrado en un lugar en donde la competencia es feroz, las expectativas del público son altísimas y las reglas del juego muy pero muy estrictas. Si lo logré allí, seguramente puedo lograrlo en lugares más amenos.
Aquí se nos presentan dos oportunidades, la primera, más obvia, es que si tenemos entre nuestro portafolio de éxitos alguno que sea en condiciones poco favorables y que hayamos conseguido igual, si o si hay que ponerlo dentro del mensaje que transmitimos.
Ejemplos de esto pueden tener que ver con problemas difíciles o ecosistemas hostiles, pero clientes que sean exigentes o con mucho riesgo técnico asociado (si algo falla) también. Lo que impacta en un gran número de personas, si está hecho bien, también tiene efecto Frank Sinatra.
La segunda oportunidad, menos trivial, está en re escribir nuestra historia de manera que se vea cuan difícil y costoso fue todo lo que logramos. Esta actividad requiere mayor creatividad porque (sobre todo para los proyectos emprendedores) tendemos a pormenorizar nuestras hazañas una vez que las mismas están en el pasado. Es sano para conseguir este relato, contar con la ayuda de observadores un poco más objetivos que nosotros, que a veces atesoran de mejor manera los hechos históricos en nuestro devenir.
Esas dos oportunidades surgen de lo hecho, de lo pasado. Pero tenemos también la posibilidad de planificar, dada la potencia que tiene poder comunicar algo con el efecto Frank Sinatra, como debería ser nuestro camino y nuestro accionar para conseguir un hito que justifique esta forma de cobrar verosimilitud y credibilidad.
Esto es importante porque quiebra un poco la metodología que venimos viendo hasta aquí de como generar ofertas irresistibles.
El quiebre se da en que para hacer a nuestra oferta más atractiva, debemos preparar el terreno desde el diseño y la planificación para que la oferta sea efectivamente más seductora, más irresistible.
Es una capa adicional en el esfuerzo de comunicación que se solapa con lo operativo. El incentivo para atacar la comunicación de esta manera está en la gran efectividad que tiene su utilización. Realmente vale la pena
Cincelar 