Independientemente de tu producto, el momento en el que alguien decide darte valor a cambio de tu oferta, es un arte sofisticado, dinámico y complejo.
Mi segundo proyecto comercial, por que el primero fue breve y sin gloria fue una aventura que llevamos adelante entre seis socios (sí, puede ser que hayamos sido mucho pero no tuvo nada que ver con eso el fracaso) con los que habíamos desarrollado tecnología para producir diamantes de joyería en el laboratorio.
Luego de 5 años y mucho esfuerzo, algo de inversión y varias personas que creyeron en el proyecto, discontinuamos la lucha entre comentarios de que hubiese sido importante para el país contar con un proyecto como el nuestro y seguramente otro más lo hará.
Aprendí mucho con ese proyecto y por ejemplo dos de los parámetros del modelo que utilizo ahora (verosimilitud y sintonía) vienen del periplo que me tocó vivir mientras intentábamos conseguir fondeo en ese momento.
El emprendimiento tenía muchos problemas desde de capacidad de los emprendedores pasando por el diseño de modelo de negocios y siendo además un tema el contexto en el que se desarrolló, pero ningún problema era tan importante como el hecho de que nos costaba mucho hacerles creer a los demás que nosotros podíamos vender diamantes. Había en el trasfondo de todos los interlocutores con los que hablábamos un escepticismo muy potente respecto de esa venta en específico. No es que fuera ilógico, ninguno de nosotros tenía experiencia en ventas y casi todas nuestras habilidades estaban fuera del vertical de los diamantes.
Vender es una actividad necesaria para todos los emprendimientos y quién diga que tiene un producto/servicio que se vende sólo está al menos, por un lado exagerando y por otro, no teniendo en cuenta la cantidad de tareas que tiene a cargo un vendedor que no son hablar con los prospectos.
El pitch de venta debe ser tal que se salte las barreras más obvias pero que también tenga en cuenta otras más refinadas, escondidas detrás de las voces, ojos, pelo y cuerpo en general de todo aquel que existe y podría interesarse en lo que tenemos para ofrecer.
Estoy impresionado por como esto se vive la actividad de la venta de manera diferente dependiendo de la cultura en cuestión. A principios de Enero de 2017, Medium.com (sitio en donde se hostea esta publicación) despidió a 50 personas confesando que la mayoría estaban en ventas. 50 persona era un tercio del total del personal y casi todos estaban en ventas!!!
Es importante dar un tiempo para analizar esas variables: Cincuenta personas en ventas. En una empresa de 150 personas. Creo que ese es el lugar en donde tenemos que empezar a poner foco. En vender. Para vender, tu pitch de ventas es todo.
Vender toma tiempo y es difícil. No importa qué. Y quién no haya vendido nunca tampoco sabrá lo complejo que es. ¿Vendemos ahora?
Cincelar 