Cincelar

Un ejercicio en particular que me parece indispensable para todos los días es encontrar el elemento central de lo que comunicamos. El mundo esta ávido de este mensaje, de algo real, personal, genuino. El mundo quiere lo que tenemos para ofrecer. Hay que atreverse a no esconder nuestra idea.

Todos tenemos algo que comunicar. Es muy raro encontrar personas que pasen por esta tierra sin dejar ningún tipo de marca. No voy a entrar aquí en los motivos que hacen o que promueven que las personas no se animen o piensen que no tienen nada para ofrecer porque ni hay espacio, ni es necesario para transmitir la otra idea: Para nuestro mensaje es central no desviar el foco.

Aquello en donde ponemos el foco es diferente para cada uno de nosotros. Con pinceladas gruesas quizás podemos encontrar un grupo grande de gente que coincida, por ejemplo si uno manifiesta que la seguridad física le es importante, seguramente encuentre un gran número de colegas, amigos y conocidos que estarán de acuerdo. Si comenzamos a utilizar trazos más finos sin embargo, enseguida aparecen las diferencias y detalles que nos ubican en puntos diferentes del espectro de la seguridad.

Esto pasa en todos los verticales y con todos los modos de comunicación. La venta y la promoción, la política y la filosofía, la lógica y la ciencia. Somos maquinas de inventar adornos y artefactos que distraen de lo central. Y puede que esto haya tenido cierto grado de éxito durante un tiempo. Pero desde ya hace un tiempo viene perdiendo efectividad y conviene que nos adaptemos a los tiempos que corren.

En la venta por ejemplo hay hasta caricaturas de un personaje que distrae con la mano derecha mientras empuja con la mano izquierda. Infinidad de técnicas y trucos para hacer perder la atención de los posibles clientes mientras decíamos las verdades que se deseaba que pasen desapercibidas. Somos a su vez, buscadores de elementos que distraigan. Cuando la oferta es poco atractiva, empujamos al vendedor a darnos más. “Que más hace?” “Cómo más me beneficia?”

A ambos lados del mostrador hemos ayudado para que las conversaciones en las que se decide sobre cómo y cuando agregar valor estén cargadas de cinismo e incredulidad. Llegamos al punto de rechazar una oferta simplemente por ser oferta. “Si me ofrecen algo es porque alguna ventaja quieren sacar”

Es menos esfuerzo adornar y distraer que encontrar algo central que comunicar.

• Es más fácil hablar de símbolos y visiones cuando estoy pitcheando mi proyecto. Es más fácil que mostrar lo que hace a la oportunidad y por que es urgente. Que es lo que me convierte en el que debe tomarla.
• Es un camino menos sinuoso hablar con el equipo de pasión y de la posibilidad de pasar a la historia cuando necesitamos un esfuerzo más en un momento difícil. Es mucho más comprometido abrir el corazón y decir lo que veo en el corazón de cada uno de ellos, desde el arquero hasta el masajista.
• Es tentador distraer de la verdad y vender espejitos de colores. Es mucho más exigente intentar agregar verdadero valor y construir una relación con mis clientes.

Cuando uno logra encontrar ese elemento que define como central es muy sencillo darse cuenta. Genera resistencia. Tanto en nosotros como en los otros. Genera resistencia por lo simple, lo desnudo, lo honesto. Genera resistencia por lo corto (“¿No voy a decir nada más?”) y a veces incluso por lo profundo. Cuando encontramos nuestro mensaje nos ponemos incómodos. Ese es. Seguro.

Lo central es tuyo y es lo que te conecta con el otro. No lo tapemos con flores, adornos y cosas que verdaderamente no le importan a nadie.

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