Es fácil darse cuenta o diferenciar la actitud de aquellos que quieren aprender de aquellos que no. Unos preguntan, otros declaran.
En un salón cualquiera, no importa la situación, siempre hay una oportunidad para aprender, para crecer. Independientemente de que se trate de un pitch de ventas, una propuesta de política nueva, la posibilidad de jugar 4–3–2–1 en lugar de 4–3–3, o una clase magistral sobre los avances en metodología en diagnóstico por imagen. Casi siempre hay una oportunidad de aprendizaje porque las condiciones de la reunión están pensadas para que así sea. Descontando mala fe o mala praxis, quienes se ponen frente al público (o grupo de oyentes) pretenden una relación de apertura de nuevo mundo:
- Quien vende muestra una alternativa que no se conocía.
- Quien hace fundrising busca mostrar una oportunidad nueva.
- Quien cumple el rol docente busca facilitar un proceso, que por definición es inicialmente ignorado.
El problema puede surgir cuando del otro lado no hay un campo receptivo sino uno que intenta imponer la visión que ya reinaba de antes.
Cuando quién escucha no tiene interés en ninguna respuesta, ya sea por apatía, indiferencia, soberbia o ignorancia, si genuinamente no hay nada que contestar en las cabezas de nuestra audiencia, la posibilidad de aprendizaje es nula.
Con preguntas aprendemos todos. El potencial genial de las oportunidades de comunicación es que podemos nutrirnos todos, los que preguntamos, los que no, los que exponemos, y los que no.
- Quien vende aprende sobre el cliente
- Quien busca fondos aprende sobre la óptica que se desde afuera acerca de su oportunidad
- Quien enseña aprende, justamente, a enseñar.
Es importante tener el radar prendido con respecto a la actitud de la sala. Sobre todo la actitud propia. Quitarse de encima la actitud declarativa es algo aconsejable si quiero aprender algo. Ponerme en modo pregunta es aconsejable si quiero aprender algo.
Actitud para generar preguntas
Una exposición declarativa solamente no abre demasiado el juego a la interacción. Si declaro tiendo a recibir declaraciones. Si pregunto tiendo a recibir preguntas. Expuesta esa materia prima, lo que puedo hacer para promover preguntas es, entre otras opciones, lo siguiente.
- Marcar las contradicciones: Sin resolverlas, las tensiones que hay en cualquier discurso dan lugar a preguntas. (“A pesar de ser los de mejor calidad también somos los más económicos”).
- Esconder los motivos y los justificativos durante un tiempo: Como si fuera un película de suspenso, cuando hay un asesino todos queremos saber quién es (“teníamos este problema que no podíamos resolver y nos estaba costando mucho dinero”)
- La pregunta sobre lo obvio que no es obvio: La simplicidad es difícil de digerir, preguntar por lo obvio genera preguntas sobre el planteo (“No les parece mágico que la luz se mueva a la mima velocidad en cualquier sistema de referencia”).
La excepción de la Conferencia Masiva
Cuando comencé a compartir esta idea muchos me marcaron que hay casos en los que las condiciones de comunicación y aprendizaje altamente efectivo, no se dan en una relación a largo plazo con el que da la charla. Preguntar es muy difícil cuando somos muchos.
Las conferencias que se prestan masivamente, ventas en grandes concursos, clases magistrales a más de 300 personas, competencias de pitches, tienen un limitante operativo para las preguntas.
Creo que para estos casos hay que descansar sobre el deseo de preguntar que tenga el público. La intensidad que se genera en la pregunta me permite el aprendizaje, la realice o no la realice.
De cualquier modo. Si hay deseos de aprender, el camino más corto es el de la pregunta honesta.
Cincelar 