Las oportunidades de ser creíble se multiplican en ordenes de magnitud cuando todo el mensaje se puede ver como un bloque sólido.
Uno de los principales puntos de quiebre (entendido como el lugar en donde el mensaje implosiona y pierde potencia) son esos contenidos que se contradicen a lo largo de nuestra presentación. En los más de los casos esto tiene que ver con cuestiones técnicas ya sea desde el punto de vista tecnológico o el financiero.
La verdad más rutilante acerca de estos momentos en los que aparentemente la estructura que estamos construyendo se desmorona, tiene que ver con que nos metemos sólos en esos lugares. Pocos conceptos no admiten discusión. Muy pocos. Sin embargo cuando nos toca explicar ideas complejas o proponer soluciones arrojadas nos parece que nuestra lógica es infalible y allí vamos con la inocencia de un infante a exponernos a un universo incrédulo, escéptico y con nada mejor que hacer que encontrar en donde nos estamos equivocando, que cosas no cierran de lo que estamos diciendo o peor aún, por qué es que ellos en realidad, son más inteligentes.
Es decir. La forma más sencilla de sostener la coherencia interna de nuestro mensaje es no hacer demasiado esfuerzo para mostrar todos los puntos en donde nuestra propuesta es irremediablemente débil.
Ahora bien, salvando eso, la acción de comunicar requiere que estemos atentos a los componentes que están relacionados dentro de nuestro mensaje y allí, aportar la información cruzada relevante. Ayuda pensarlo como los tirantes que refuerzan una estructura. Los pilares de la columna serían nuestros conceptos a transmitir, entre ellos, hay que reforzar su relación con vasos conectivos que hagan el reticulado más resistente (no pierdo de vista que este es un ejemplo pensado para ingenieros).
El lugar más común en donde esto aparece como un problema no resuelto es en las rondas de inversión de emprendedores. El error típico es hacer mención de como crece la facturación de nuestro proyecto a medida que pasan los años y no hablar de como son los gastos que hay que hacer consecuentemente en marketing y promoción. Estos dos puntos están conectados independientemente de nuestra opinión. Cuando una persona escucha sobre incremento en los ingresos, inmediatamente se pregunta que se está haciendo desde lo operativo para que eso suceda.
Una cosa no existe sin la otra. Hablar de uno de los temas y no del otro, en el mejor de los casos no comunica ninguno de los dos. En el peor de los casos, setea la mente de quien me escucha para no creer nada de lo que estoy diciendo que no esté meticulosamente justificado. Acto seguido la presentación se convierte en una discusión y ahora las reglas son otras y los resultados no pueden ser los esperados puesto que el proceso es otro.
Allí es en donde vale la pena defender la coherencia interna de nuestra oferta. No hay muchos puntos que podamos enunciar o defender que no estén estrechamente ligados a algún otro. Tiempo y Calidad, Calidad y Costo, crecimiento e inversión, distribución y logística, impacto e innovación y una larguísima lista de etcéteras.
Para cara mensaje a compartir, este trabajo es particular, único. Como nuestra oferta. El principal motivo por el cual una oferta no se entiende, en cualquier ámbito, es que no se está explicando la oferta completa. Cuando no veo todos los componentes de una oferta, lo común es rechazarla.
Cincelar 